Что такое «возражение» по своей сути?

Это всего лишь точка зрения человека, которая отличается от того, что говорите вы. 

Вы встречаетесь с человеком, ведете с ним переговоры, презентуете ему продукт, презентуете ему бизнес, обсуждаете какую-то сделку. 

И тут он вам возражает — просто у него есть точка зрения на то, что вы ему говорите. 

Он воспринимает всё это иначе, воспринимает всё это совершенно по другому. 

И многие менеджеры совершают ошибку, когда слишком демонизируют возражения, воспринимают их как отказ, как личное отторжение этого человека. 

Это неправильно. 

Запомните, возражение — это просто напросто другая точка зрения на одну и ту же вещь, на один и тот же вопрос. 

Вот и всё. Это вполне естественно — человек имеет право на свое личное мнение, даже если оно отличается от вашего, от чьего угодно.   

Не нужно воспринимать это как конец света, не нужно биться в этом месте лбом об стену и навешивать на людей ярлыки. Нужно просто понимать — человек не знает того, что знаете вы.   

И когда человек говорит вам «нет» - это значит, что он не знает, как на самом деле всё устроено. 

Он лишь высказывает свою точку зрения по этому вопросу. Важно понимать: точку зрения можно изменить. 

Это не диагноз, это не приговор. Этот всего лишь навсего чужое мнение. 

Мнение, которое можно понять, и мнение которое можно изменить. 

Когда человек получит исчерпывающую информацию, когда он увидит более полную картину того, о чём вы ему говорите — есть большая вероятность, что его точка зрения изменится. 

Просто в этом месте не нужно включать эмоции. 

Не надо эмоционировать, надо аргументировать!

Ведь возражение — это просто мнение, далекое от реальности, далекое от объективности. 

Мнение которое можно поменять — никогда не забывайте об этом.

Откуда и как появляются возражения?

Возражения порождаются из слухов и сплетен. 

При встрече, когда менеджер не может толком ничего объяснить — человек его не понимает и, таким образом, формирует свое неверное представление. 

Одно наслаивается на другое, умножается на третье, возводится в степень четвертого, и получается картинка в голове, очень далекая от реальности.

Еще один вариант: следствие непрофессиональной работы представителей различных сетевых компаний. 

Есть такая проблема в сетевом бизнесе: почему-то люди допускают такую мысль, что учиться не надо, что не нужно стараться стать профессионалом, не нужно развивать и отшлифовывать навыки, да вникать даже, по большому счету не надо. 

Они думают — пришёл, контракт подписал, и всё — миллионы начнут падать в руки. 

Они начинают встречаться со своими знакомыми, нести всякую ересь. 

Но в итоге, от них только шарахаются и уходят, покрутив пальцем у виска. 

Получается, что именно мы сами можем порождать все эти возражения. 

Когда не прикладываем мозг к своему делу, не готовимся, не изучаем информацию, не вникаем в суть продукта, бизнеса, маркетинга, не проходим NBS и не читаем материалов. 

Представьте себе, что несколько миллионов человек за 25 лет так или иначе повстречались с представителями разных сетевых компаний. Причём с представителями, которые несли всякую ерунду. 

Есть третий вариант: человек пришел в бизнес, купил продукт, ему там чего-то рассказали. 

Он себе иллюзий настроил: вот он сейчас купит три банки коктейля, потом напишет пять знакомых в рабочую тетрадь, позвонит им, и завтра у него будет миллион. 

Он звонит, промямлил что-то невнятное, его послали, миллиона нет. 

И он думает «Мне не так рассказывали. 

Здесь нужно работать? Да вы что, я не собирался! Мы так не договаривались. 

Всё, этот бизнес не работает, это не мое, и я отсюда ухожу». Он уходит и разносит неверные слухи, говорит «Да, был я в этом вашем сетевом бизнесе. Все делал – и ничего. Система не работает!». 

Но, человек никогда не скажет, что он сам дурак, что он неправильно делал, что он не прикладывал к этому усилия. Ему всегда проще свалить всё на внешние факторы, чем признать что виноват именно он и косяк именно его.

В работе с возражениями очень важно понимание собственной реакции, и понимание того, что, собственно, вообще происходит.

Очень важный момент: когда человек возражает и высказывает свою точку зрения, нужно понимать, что речь идет не о твоем предложении и не о твоем бизнесе. 

Речь идет, исключительно, о той картине, которая есть в голове у человека. 

Мы всё, так или иначе, воспринимаем через парадигму собственного мнения, и на всё в этой жизни мы смотрим через «очки» собственного восприятия. 

Я всегда отдаю себе отчет, в момент, когда человек начинает что-то возражать на встрече, что всё его возражения мало касаются именно моего предложения и моего бизнеса. 

Чаще всего, это касается картины подобного бизнеса, или того, с чем ему приходилось сталкиваться ранее, и это – абсолютно другой сетевой. 

Я бы, в том сетевом, который есть у него в голове, тоже не хотел бы находиться никогда и ни за что! 

Потому, что таким бредом заниматься нельзя. 

Из чего складывается наш бизнес? 

Собственно, из нескольких аспектов: бизнес-модель, ее математическая суть, продукт и его ценность, емкость рынка, система работы, команда и система обучения. 

Всё это те элементы, из которых складывается наш бизнес. 

В каком месте у человека пробел в этих вопросах? 

Чаще всего — во всех! С чем-то ему, возможно, приходилось сталкиваться, что-то он слышал, что-то он пробовал. 

Могу ли я быть уверен, что он всё делал правильно? Нет. Могу ли я быть уверен, что тот партнер, с которым он связывался, был адекватен, честен и профессионален? Нет. 

Могу ли я быть уверен в том, что информация донесена до него абсолютно объективно и профессионально? Нет, нет, и еще раз нет!

 Поэтому, когда человек на встрече мне возражает, я понимаю – речь идет не о моем бизнесе. 

н возражает не по поводу моего предложения, он возражает по поводу той картины, которая есть у него в голове.